Najczęściej popełniane błędy przy sprzedaży mieszkania
dodane przez ElżbietaNawet w czasach rekordowej koniunktury na rynku mieszkaniowym można popełnić błędy, które bardzo utrudnią nam sprzedaż lokalu. Co więcej – spora część z tych błędów często się powtarza, gdy właściciele bez wiedzy o obrocie nieruchomościami samodzielnie próbują sprzedać lokum. To dobra wiadomość, ponieważ oznacza to, iż takie potknięcia sprzedażowe łatwo jest zidentyfikować i można ich unikać. Jest to istotne tym bardziej, że obecnie boom na rynku już się skończył i nie wiadomo, jak potrwa okres gorszej koniunktury. Być może będzie to nawet kilka lat, gdy warunki będą dyktować kupujący.
Praca w roli pośrednika w obrocie nieruchomościami pozwala wyłapać zbiór typowych błędów popełnianych przy sprzedaży mieszkania. Bardzo często osoby, które je popełniają, i tak ostatecznie trafiają do biura nieruchomości. W ten sposób jedynie marnują swój czas, a często przy okazji bezpowrotnie tracą dobrych klientów, zniechęconych nieprofesjonalnym podejściem.
Pierwszym bardzo popularnym błędem w amatorskiej sprzedaży mieszkań jest nieprzygotowanie lokalu. Wynika to z różnych pobudek, ale zazwyczaj istotna jest jedna z trzech poniższych:
- lokal jest nadal zamieszkany i utrudnia to przygotowanie go tak, aby wyglądał na zdjęciach i podczas wizyt klientów neutralnie;
- właściciel lokalu nie znajduje czasu na to, aby zająć się jego przygotowaniem;
- właściciel lokalu uważa, że mieszkanie jest na tyle atrakcyjne, iż i tak się sprzeda i niczego przy nim nie trzeba robić.
Temu ostatniemu przekonaniu kłam zadaje home staging, który poprzez odpowiednie przygotowanie mieszkania pozwala zwiększyć jego cenę nawet o 20%, a przy okazji skrócić czas oczekiwania klienta. Zaniedbane mieszkanie, niewysprzątane, ciemne, nieprzewietrzone, robi złe wrażenie. I nawet jeśli lokal ma swoje mocne atuty, takie jak metraż, układ pomieszczeń czy lokalizacja, może przegrać wyścig do portfela klienta z lokalem gorszym, ale lepiej przygotowanym.
Kolejny równie popularny błąd to byle jaka oferta. Tutaj przyczyną jest albo bark chęci do tego, aby ją porządnie przygotować, albo brak takich możliwości. Przygotowanie dobrej oferty to nic innego jak marketing, działalność sprzedażowa. To trzeba umieć, aby robić skutecznie. Pierwsza składowa ogłoszenia to opis: musi zawierać istotne dane i być napisany atrakcyjnym, zrozumiałym językiem. Niedopuszczalne jest podawanie nieprawdziwych danych (np. powierzchni użytkowej mierzonej po podłodze, bez uwzględnienia skosów). Druga składowa to zdjęcia. W przypadku amatorskich ofert one często są istną piętą achillesową nawet bardzo dobrych ofert. Robione kiepskim sprzętem, przy słabym świetle, ze źle zbudowanymi kadrami, które nie eksponują atutów, za to pokazują niepotrzebne elementy lub osobiste rzeczy. Jeśli kompletnie nie radzisz sobie w tym temacie, rozważ zatrudnienie fotografa – wydasz kilkaset złotych, a zdecydowanie ułatwi ci to szukanie klienta.
Ostatni błąd, który jest nagminny i którym właściciele mieszkań wręcz sabotują swój interes, to brak szacunku dla klienta. To dosyć oczywiste, że jeśli ktoś nie jest zawodowym handlowcem, ciężko mu będzie spontanicznie wcielić w życie zasadę “Klient nasz pan”. Jednak ta zasada działa równie mocno w sprzedaży mieszkań, co w każdym innym handlu. Niekoniecznie każdy potencjalny klient chce być traktowany jako ktoś wyjątkowy, ale na pewno chce, by sprzedający poświęcił mu wystarczająco dużo uwagi. To oznacza konieczność bycia dyspozycyjnym – trzeba szybko i na bieżąco odpowiadać na maile oraz sms-y, odbierać telefony oraz być gotowym do umówienia się na oglądanie mieszkania “na wczoraj”, o dowolnej porze. To ostatnie jest istotne z tego względu, że dla potencjalnego kupującego szukanie mieszkania to nie jest praca, więc może się tym zajmować tylko w czasie wolnym. W praktyce oznacza to, iż wiele prezentacji będzie się odbywać wieczorem, gdy większość z nas nie ma już obowiązków.
Wymienione trzy podstawowe błędy popełniane przy sprzedaży mieszkania nie wyczerpują tematu. Pozwalają jednak chociaż w podstawowym stopniu zadbać o jakość poszukiwania klienta. Jak sam widzisz – wymaga to trochę wysiłku i czasu. Z tego względu warto rozważyć zatrudnienie pośrednika w obrocie nieruchomościami, który w zamian za prowizję przejmie na siebie wszystkie obowiązki związane ze sprzedażą lokalu mieszkalnego.